做好大型連鎖，開(kāi)發(fā)進(jìn)場(chǎng)固然讓人興奮，但隨著戰(zhàn)略合作的深入，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)能為連鎖做的幾個(gè)方案我們都做過(guò)了，反復(fù)來(lái)做，似乎連鎖總部覺(jué)得沒(méi)什么價(jià)值了，那么接下來(lái)大型連鎖怎么經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作下去，怎么維持與連鎖戰(zhàn)略合作的熱度不減呢？

我手上經(jīng)營(yíng)著九芝堂、養(yǎng)天和兩大連鎖，雖然與他們的戰(zhàn)略合作已經(jīng)近七年了，但我和這兩家連鎖的合作依舊保持了一定的溫度，雖然沒(méi)有當(dāng)初合作時(shí)的熱度，但是只要有溫度我們才有長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的基礎(chǔ)。其實(shí)我們與連鎖戰(zhàn)略合作的熱度最多不超過(guò)三年，一般就兩年，當(dāng)初連鎖和我們展開(kāi)戰(zhàn)略合作，就是看中了我們的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，特別是外場(chǎng)活動(dòng)，但隨著活動(dòng)開(kāi)展后，隨著醫(yī)藥零售市場(chǎng)的變化，外場(chǎng)促銷(xiāo)型的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不那么是個(gè)香餑餑了。怎么維系和大型連鎖的合作呢，我總結(jié)下來(lái)，有以下幾點(diǎn)與大家分享：

1、不要丟掉自己的長(zhǎng)處。我們的立身之本是外場(chǎng)促銷(xiāo)，雖然通過(guò)蜜月期已經(jīng)做了全連鎖的大型連爆活動(dòng)，但是這樣的活動(dòng)聲勢(shì)浩大，其實(shí)效果一般，連鎖用了一兩次就不想再用了。但是外場(chǎng)促銷(xiāo)這種需求對(duì)于門(mén)店依舊稀缺，局部的連爆活動(dòng)依舊需求旺盛，因此以部門(mén)為單位，以區(qū)域?yàn)閱挝坏木植窟B爆活動(dòng)，門(mén)店店慶活動(dòng)，門(mén)店開(kāi)業(yè)活動(dòng)我們還是要搶著做，主動(dòng)做。

2、升級(jí)自己的長(zhǎng)處。外場(chǎng)促銷(xiāo)我們都是靠宣傳，靠方案及禮品的投入來(lái)挖掘外場(chǎng)效果和影響力，但門(mén)店追求的是效益，所以能否在活動(dòng)期間提升門(mén)店的銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)門(mén)店的利潤(rùn)成為了關(guān)鍵，而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，就必須擁有一支動(dòng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的隊(duì)伍在門(mén)店活動(dòng)期間幫助門(mén)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這將讓我們的促銷(xiāo)活動(dòng)更具備殺傷力和實(shí)際效果。因?yàn)槭芤咔橛绊?，很多藥店今年不敢壓貨做活?dòng)，我們就推出了不進(jìn)貨做活動(dòng)，就是依靠著我們的動(dòng)銷(xiāo)隊(duì)伍，在活動(dòng)過(guò)程中很好的動(dòng)銷(xiāo)了仁和中方產(chǎn)品，又帶動(dòng)了門(mén)店的整體銷(xiāo)售，讓我們活動(dòng)都接不贏，連鎖對(duì)我們的需求不降反增。

3、積極參與連鎖整體活動(dòng)。每月推出單品方案：連鎖整體活動(dòng)不再居于一個(gè)廠家，而更多是連鎖主導(dǎo)，因此，每次連鎖主導(dǎo)的活動(dòng)，我們都積極參與進(jìn)來(lái)，跟進(jìn)我們已經(jīng)形成規(guī)模的產(chǎn)品的單品方案，進(jìn)一步做強(qiáng)做大自己的單品，讓自己在連鎖的地位在產(chǎn)品上有一定的支撐。

4、抓住連鎖事件營(yíng)銷(xiāo)。勇于投入，讓連鎖覺(jué)得不能少了仁和。利用養(yǎng)天和總部搬遷、利用九芝堂一年一度的司慶活動(dòng)，仁和中方都做了大手筆的投入，不計(jì)較一時(shí)得失，當(dāng)這些投入做了以后，只要連鎖有需求，他首先就會(huì)來(lái)找你，然后我們可以提出我們的一些條件讓連鎖幫我們實(shí)現(xiàn)換取支持。讓我們?nèi)屎椭蟹皆谶B鎖中始終處于有利態(tài)勢(shì)，穩(wěn)固于連鎖的合作。

5、不斷的推進(jìn)新品。連鎖的產(chǎn)品也在推成出新，也不是一成不變的，連鎖商品部會(huì)對(duì)產(chǎn)品不斷的進(jìn)行比對(duì)、淘汰和引進(jìn)，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都有，所以公司出了什么新品，我們都應(yīng)該給連鎖上新品會(huì)，爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們品種在連鎖的厚度也決定了我們?cè)谶B鎖的價(jià)值以及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)展開(kāi)的程度。

正是基于以上的經(jīng)驗(yàn)，我運(yùn)作的九芝堂連鎖依舊保持著增長(zhǎng)，今年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破800萬(wàn)，養(yǎng)天和也維持著1000萬(wàn)的銷(xiāo)售達(dá)六年之久?；谝陨辖?jīng)驗(yàn)，我也運(yùn)用到達(dá)嘉維康連鎖和竹海堂連鎖的戰(zhàn)略合作中，都取得銷(xiāo)售總量翻倍的增長(zhǎng)。相信在張總的英明指導(dǎo)下，在我們熊總的帶領(lǐng)下，我有信心經(jīng)營(yíng)好我所轄的這些連鎖，讓他們成為和仁和中方連續(xù)戰(zhàn)略合作十年的連鎖藥店。

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